Телефонные переговоры с клиентами от А до Я

Навеное самая важная тема. Давайте ка пообсуждаем о тактиках телефонных переговоров. Как вытянуть клиента на встречу? Как разговаривать с интересующимися только ценой? Что нужно рассказать о своей работе?

Например, я после заключения договора сразу записываю в телефон дату и имя клиента, что бы при дальнейших созвонах всегда называть клиента по имени. Мелочь, а им приятно. Параллельно телефоны можно скинуть в базу данных на компе, там уже держать контакты за пару лет, для дальнейшего сотрудничества (семейные съемки, портреты...).

Самый распространенный звонок - а сколько стоит? Причем даже без уточнения, что это свадебная съемка и тем более даты. Обычно это люди для которых самый важный критерий - это цена, скорей всего они обзванивают всех подряд и работы ваши не видят, заказывают ради галочки. Лично мне эти клиенты не интересны. В этом случае я спрашиваю а видели ли они мои работы или нет, как у них пройдет свадьба, как они видят свой день, если ответы из разряда фото после загса и банкет в столовой, называю цену и они отвалиются. :D

я общаться судя по всему не умею.

первый вопрос 80% клиентов - скока стоит.
никакие уговоры встретиться, посмотреть результат и только потом озвучить цену не взлетает.
20% звонят по рекомендациям - речь о цене не идет.

пытался по телефону называть заниженную сумму, с тем, чтобы потом при общении как-то накрутить на доп услугах - получается, но туго. очень.

пытался объяснить клиенту что по цене не выбирают - ведь колбасу когда покупают - то смотрят на колбасу, а не на цену - не поняли.

номера телефонов с именами тех, кому уже снял свадьбу (а снимаю я только свадьбы), записываю в органайзер.
за несколько дней до годовщины свадьбы готовлю небольшой презент в виде например распечатанной фотографии на холсте, оформляю в рамку, плюсом небольшой букет и визитка.

срабатывает отлично на будущее.
бывшая невеста 1000% расскажет об этом всем своим подружкам.

Иногда практикую по телефону цен вообще не называть, те "если вам действительно нужен я, как фотограф, вам нравятся мои снимки, то вы приедите ко мне на презентацию, где я все покажу и расскажу, дам подробный прайс", еще намекаю, что снимаю респектабельные свадьбы. Люди ошарашены от такой наглости и это часто срабатывает, приезжают.

Цитата:

от:Slava Potalakh
Самый распространенный звонок - а сколько стоит? Причем даже без уточнения, что это свадебная съемка и тем более даты. Обычно это люди для которых самый важный критерий - это цена, скорей всего они обзванивают всех подряд и работы ваши не видят, заказывают ради галочки. Лично мне эти клиенты не интересны. В этом случае я спрашиваю а видели ли они мои работы или нет, как у них пройдет свадьба, как они видят свой день, если ответы из разряда фото после загса и банкет в столовой, называю цену и они отвалиются. :D

Подробнее

Согдасен, есть проблема такая. Буквально на прошлой неделе созвонились, т.к дата была свободная пришлось назвать цену ниже, к тому же она сказала слово "прицениться", сегодня встретился с ней и понял, что она хочет больше за эти денгь, чем другие, т.е. много притензий уже изначально. Естественно придётся завтра пахать....

зато те, кто соглашается - всегда потом говорят спасибо, что вытянули на просмотр.

я такое давно пользую.
срабатывает.

но примерно процентов 70 говорят - да, нам все очень нравится, спасибо за то, что показали, но мы просто не готовы на такую сумму.

Если сумма находится не далеко от их моральной планки +30%, то можно их убедить, что на фото не стоит экономить, сделать небольшой подарок (слайд шоу). Но если сумма реально непосильная, то увы, хотя я думаю, что мы часто недооцениваем клиентов, свадьбы потом ого-го какие гуляют.

В общем одна из самых важных вещей в телефонном разговоре - это понять, кто звонит и чего он хочет от съемки.

Понравилось из темы на майведе
http://www.mywed.ru/forum/talk/view/3876/search/%F2%E5%EB%E5%F4%EE%ED%ED%FB%E5+%EF%E5%F0%E5%E3%EE%E2%EE%F0%FB/

>Денис Нечаев (DenisN)
Что делаю я:
Первм делом узнаю дату свадьбы. Далее или советую кого-нибудь другого (если занят) или продолжаю разговор. Кстати, если всё равно интересуются ценой даже если я занят – называю цену максимального пакета.

Если дата свободна – то надо как-то завязать разговор, чтобы увести клиента с плоскости цифр на плоскость нормального общения. Если назвать сразу цену (пусть даже минимальную), то далее собеседнику разговор уже не интересен. Он получил ту информацию, какую хотел.

Я первым делом спрашиваю имя человека и пытаюсь узнать как он вышел на меня и видел ли мои фотографии. Далее – совсем небольшой ликбез, что искать фотографа по телефону по меньшей мере странно. Проиллюстрировать всё можно попросив представить человека, как она(он) ищет свадебное платье по телефону. Для невест (а звонят по большей части именно они, а не женихи) очень живописный пример! :)

Далее я рассказываю человеку про сайт и упоминаю, что там можно познакомиться с моим портфолио (на тот случай, если человек всё же откажется от встречи в конце беседы)

Потом нужно всё-таки удовлетворить любопытство человека по поводу цены. Я начинаю с описания своего минимального пакета (что туда входит и что это вообще означает). Потом называю цену и предлагаю встретиться для просмотра портфолио и обсуждения всех возникших вопросов.

Вот и всё!

Разговор занимает не больше 3-5 минут. Отдача намного выше, чем от простого ответа на вопрос "А скока стоит?"

Цитата:

от: Slava Potalakh
В общем одна из самых важных вещей в телефонном разговоре - это понять, кто звонит и чего он хочет от съемки.

Цитата:

от: Slava Potalakh
В общем одна из самых важных вещей в телефонном разговоре - это понять, кто звонит и чего он хочет от съемки.

К сожаленю звонят чаще БЫКИ, (ты понимаешь это с первых трёх секунд). А хотят ВСЁ по полной (как у брата/сестры) на свадьбе -с ангелочками и звёздочками на видео 5часов , и лавстори +1000 отретушированных файлов+слайдшоу+30-40 фото того-же размера и желательно за 100Евро и поскорее. От встреч отказываются (а что, мы фото не видели), бредят расписками и любят возить по сёлам 150-200км.
(хотя брату/сестре съёмку запороли)
Обычно к 22часам средь шумного вертепа, когда затыкаешь ушки ватой всегда посещает мысль: " а ведь где-то играет джаз? и мужчины ведут бесседы?, и "дамы" не скачут взмыленными лошадями громко ржа и воняя табачищем в дорогих, но не идущим им платьях?) -или это фантастика? Но первый вариант повторяется из раза в раз, а фантастика никогда :(
И ещё надо помнить - пару выбирает ФОТОГРАФ...

Славон, как только разговор принимает оборот "а скока свадьбу снять? скока-скока??? а чего так дорого?" я говорю "Вам дёшево? понимаете ли, вы не по адресу."

чессно говоря у меня похожая ситуация когда только только начинал, нарабатывал портфолио, всячески максимально завлекал сразу на встречу. Думая что там можно легко прикатать и все окей. Когда через пару заказов начали попадаться откровенно быки которые непонятно что хотели и просто выбирали как на базаре я на все это забил. И если сейчас в разговоре не вижу нотки согласия со стороны молодоженов даже не встречаюсь и предлагаю прогуляться по сайту еще раз посмотреть фото

- ЗАЧЕМ тратить свое и чужое время на встречу (вот вам не лень?), если людям вы заранее не подходите по цене?

- Отсутствие ценника на сайте срабатывает только в топовом сегменте, в остальных случаях это большой минус

- Однажды я позвонил в небезызвестную контору по раскрутке сайтов bdbd, где мне ответил мужичонко с манерами третьесортного тамады, не называя цен и расходуя мое время; был сразу послан на?*й

Время тратить и не стоит, чем раньше поймешь, кто там звонит, тем лучше. Как красиво завлекаешь, так можно и красиво отшивать. Сам не люблю снимать не для "своих" клиентов.

Вобщем, составил алгоритм стандартного разговора, буду обкатывать.

Какую минимальную цену не называй,найдётся кто снимет дешевле :D Стараюсь приложть максимум усилий вызвать на предсъёмку,кого удаётся 90% не слетают,кого нет 90% слетают.Да и свадьбы отснятые я не показываю,я их стираю после того как отдам.О чём и сообщаю молодым. :D

Цитата:

от:padredmitri
- ЗАЧЕМ тратить свое и чужое время на встречу (вот вам не лень?), если людям вы заранее не подходите по цене?

- Отсутствие ценника на сайте срабатывает только в топовом сегменте, в остальных случаях это большой минус

- Однажды я позвонил в небезызвестную контору по раскрутке сайтов bdbd, где мне ответил мужичонко с манерами третьесортного тамады, не называя цен и расходуя мое время; был сразу послан на?*й

- Вы, бл?*, свадебные фотографы, и не надо строить bp себя черт-знает-кого :) ой, тяпниццо

Подробнее

+ 100
господа свадебные фотографы - а вот если вы ремонт затеете и начнете искать рабочих позвоните а вам в ответ - ну скока стоит не скажу а приходите как на встречу там и скажу - куда вы таких работяг пошлете? так что сами тогда обижаетесь когда такое спрашивают?