Среди наших потенциальных клиентов можно выделить клиентов с разными поведенческими моделями.
Более того, когда мы сами у кого-то что-то покупаем, мы разные, покупая разные продукты, периодически прыгаем из одной категории в другую.
Разберём по очереди 4 разных типа клиентов.
1. VIP-клиенты.
В первую очередь они обращают внимание на качество и сервис и готовы платить за него большие деньги. На цену они обращают внимание в последнюю очередь. Они покупают всегда самое дорогое и самое-самое-самое лучшее. Если перед таким клиентом будет стоять выбор покупки похожего продукта в разных местах по разным ценам, очень большая вероятность того, что он купит в том месте, где цена выше. Покупать дешевые продукты – ниже их достоинства. Таких клиентов мало, но они есть в практически каждом бизнесе.
2.Оптималисты
Ищут и платят за идеальное отношение цена-качество. Например, если vip-клиенты покупают Bentley, то оптималисты покупают японские автомобили, потому что это оптимально. Перед покупкой они всегда будут рассматривать множество разных предложений и сделают покупку в том месте, где оптимальное соотношение цена-качество. К этой категории можно отнести большую часть всех клиентов в бизнесе.
3. Экономы
Они покупают только все самое дешевое. Например, если вернуться к примеру с машинами, то эта категория клиентов будет покупать новую Ладу Калину или какую-то другую дешевую машину. Для этих клиентов главное получить в свое распоряжение продукт по максимально низкой цене. Зачастую при покупке они даже жертвуют качеством в пользу низкой цены. Таких клиентов значительно меньше чем клиентов-оптималистов.
4. Халявщики
Они ищут все только на халяву. Почему? Сам не знаю, но таких много.
Все эти категории клиентов есть практически в любом бизнесе, и в нашем бизнесе точно есть все 4 категории клиентов.
Они все нужны, но работать с ними нужно по-разному.
Для каждой категории клиентов должно быть отдельное предложение. Как только клиент приходит, нужно сразу определять к какой категории он относится, и делать ему соответствующее предложение. В противном случае Вы будете терять или клиента или не дополучать денег с этого клиента.
Азбука маркетинга для свадебного фотографа
Всего 33 сообщ.
|
Показаны 1 - 20
Азбука маркетинга для свадебного фотографа
Re[Aleksandr_Fedorov]:
К какой категории можно отнести людей, которые любят "скидки" ? :)
ко второй ? или уже 3-ей ?
ко второй ? или уже 3-ей ?
Re[Julia Star]:
Скидки любят мне кажется все, а вот в каком ключе заходит о них разговор, это может
помочь выявить тип.
помочь выявить тип.
Re[Aleksandr_Fedorov]:
На что жалуются клиенты:
1. VIP-клиенты: Дорого. Плохой сервис.
2.Оптималисты: Дорого. Плохое качество.
3. Экономы: Дорого. Плохое качество.
4. Халявщики: Дорого. Мало. Плохой сервис.
1. VIP-клиенты: Дорого. Плохой сервис.
2.Оптималисты: Дорого. Плохое качество.
3. Экономы: Дорого. Плохое качество.
4. Халявщики: Дорого. Мало. Плохой сервис.
Re[Aleksandr_Fedorov]:
А еще очень состоятельные клиенты бывают и самыми жадными. Причем не по умному жадными.
Re[Aleksandr_Fedorov]:
от: Aleksandr_Fedorov
На что жалуются клиенты:
1. VIP-клиенты: Дорого. Плохой сервис.
2.Оптималисты: Дорого. Плохое качество.
3. Экономы: Дорого. Плохое качество.
4. Халявщики: Дорого. Мало. Плохой сервис.
очень ценная информация !
а вариант : "спасибо, всё понравилось !" - может быть в любом пункте :)
Re[Aleksandr_Fedorov]:
Что такое фронт-энд (front-end) и бек-энд (back-end)
Есть два подхода к привлечению покупателей в свой бизнес.
Первый, когда мы рекламируем то, что продаем. Продаем стройматериалы – в рекламе перечень стройматериалов, продаем одежду – в рекламе магазин одежды, продаем Свадебную съемку – в рекламе большими буквами СВАДЕБНЫЙ ФОТОГРАФ.
Чтобы человек купил, он должен сильно хотеть этот товар/услугу, причем прямо сейчас.
В связи с перенасыщением информации, огромным количеством рекламы на каждом углу, такой метод работает все хуже и хуже. Люди просто не замечают такие сообщения и проходят мимо, выбрасывают листовки в первое по ходу мусорное ведро.
Второй подход, это разбивка ваших продуктов на Фронтенд (front-end) и Бекенд (back-end). Фишка здесь в том, что мы рекламируем не то, на чем зарабатываем, иногда не то, что продаем.
Так вот реклама первого – это фронт-энд.
Сложно понять как это рекламировать не то, на чем зарабатывать? Отлично. Этот пост написан для того, чтобы вы поняли.
Фронтенд - то, что привлекает новых клиентов.
Фронтенд-продукты должны быть недорогими, но и не бесплатными. Во фронтенде главное - не получить контакты потенциальных клиентов, а получить доверие платежеспособных клиентов. Чем дороже фронтенд, тем меньше будет клиентская база в итоге, но тем активнее она будет покупать бекенд-продукты. В идеале фронтенд должен на 100% покрывать расходы на свою рекламу.
На фронтенде не стоит пытаться заработать денег, это задача бекенда.
Бекенд - то, что приносит большие деньги. Очень дорогой продукт или услуга. Напрямую его рекламировать не сильно эффективно (большие затраты на рекламу), хотя игнорировать эту возможность не стоит (затраты на рекламу компенсируются стоимостью продукта). Бекенд, как правило, рекламируется по привлеченной фронтендом клиентской базе.
Казалось бы, зачем тратить силы на фронтенд, когда можно иметь чистый бекенд? Но не всегда можно получить $10,000 с клиента, не получив с него предварительно $29. Для большой продажи нужно доверие, а оно лучше получается прошлыми мелкими продажами.
Ситуация с чистым фронтендом вообще анекдотична. Куча народа создет продукты со смешной ценой. Но если при правильном построении бизнеса, за этим следует мощный бекенд, то для шароварщика на этом деньги и заканчиваются.
Имея хороший бекенд можно позволить себе потратить на рекламу фронтенд-продукта денег даже больше, чем он стоит - все равно затраты отобьются чуть позже.
Важно всегда помнить, что любые продукты смертны. Клиентская база (доверие конкретных людей) переживет любой продукт и будет кормить до конца жизни. Стоит тратить хотя бы 50% своего времени на фронтенд, хотя он и не сильно прибыльный - выросшая клиентская база и новые дорогие продукты за несколько лет с лихвой компенсирует текущие затраты.
Есть два подхода к привлечению покупателей в свой бизнес.
Первый, когда мы рекламируем то, что продаем. Продаем стройматериалы – в рекламе перечень стройматериалов, продаем одежду – в рекламе магазин одежды, продаем Свадебную съемку – в рекламе большими буквами СВАДЕБНЫЙ ФОТОГРАФ.
Чтобы человек купил, он должен сильно хотеть этот товар/услугу, причем прямо сейчас.
В связи с перенасыщением информации, огромным количеством рекламы на каждом углу, такой метод работает все хуже и хуже. Люди просто не замечают такие сообщения и проходят мимо, выбрасывают листовки в первое по ходу мусорное ведро.
Второй подход, это разбивка ваших продуктов на Фронтенд (front-end) и Бекенд (back-end). Фишка здесь в том, что мы рекламируем не то, на чем зарабатываем, иногда не то, что продаем.
Так вот реклама первого – это фронт-энд.
Сложно понять как это рекламировать не то, на чем зарабатывать? Отлично. Этот пост написан для того, чтобы вы поняли.
Фронтенд - то, что привлекает новых клиентов.
Фронтенд-продукты должны быть недорогими, но и не бесплатными. Во фронтенде главное - не получить контакты потенциальных клиентов, а получить доверие платежеспособных клиентов. Чем дороже фронтенд, тем меньше будет клиентская база в итоге, но тем активнее она будет покупать бекенд-продукты. В идеале фронтенд должен на 100% покрывать расходы на свою рекламу.
На фронтенде не стоит пытаться заработать денег, это задача бекенда.
Бекенд - то, что приносит большие деньги. Очень дорогой продукт или услуга. Напрямую его рекламировать не сильно эффективно (большие затраты на рекламу), хотя игнорировать эту возможность не стоит (затраты на рекламу компенсируются стоимостью продукта). Бекенд, как правило, рекламируется по привлеченной фронтендом клиентской базе.
Казалось бы, зачем тратить силы на фронтенд, когда можно иметь чистый бекенд? Но не всегда можно получить $10,000 с клиента, не получив с него предварительно $29. Для большой продажи нужно доверие, а оно лучше получается прошлыми мелкими продажами.
Ситуация с чистым фронтендом вообще анекдотична. Куча народа создет продукты со смешной ценой. Но если при правильном построении бизнеса, за этим следует мощный бекенд, то для шароварщика на этом деньги и заканчиваются.
Имея хороший бекенд можно позволить себе потратить на рекламу фронтенд-продукта денег даже больше, чем он стоит - все равно затраты отобьются чуть позже.
Важно всегда помнить, что любые продукты смертны. Клиентская база (доверие конкретных людей) переживет любой продукт и будет кормить до конца жизни. Стоит тратить хотя бы 50% своего времени на фронтенд, хотя он и не сильно прибыльный - выросшая клиентская база и новые дорогие продукты за несколько лет с лихвой компенсирует текущие затраты.
Re[alex_tfn]:
от: alex_tfn
А еще очень состоятельные клиенты бывают и самыми жадными. Причем не по умному жадными.
Состоятельный клиет не равно вип клент, в каждой конкретной ситуации он может быть любым из 4 типов, как впрочем и любой другой человек.
Re[Aleksandr_Fedorov]:
Среди наших потенциальных клиентов можно выделить клиентов с разными поведенческими моделями.
Более того, когда мы сами у кого-то что-то покупаем, мы разные, покупая разные продукты, периодически прыгаем из одной категории в другую.
Разберём по очереди 4 разных типа клиентов.
[quot]1. VIP-клиенты.
В первую очередь они обращают внимание на качество и сервис и готовы платить за него большие деньги. На цену они обращают внимание в последнюю очередь. Они покупают всегда самое дорогое и самое-самое-самое лучшее. Если перед таким клиентом будет стоять выбор покупки похожего продукта в разных местах по разным ценам, очень большая вероятность того, что он купит в том месте, где цена выше. Покупать дешевые продукты – ниже их достоинства. Таких клиентов мало, но они есть в практически каждом бизнесе.[/quot]
Отчасти верно ,но если бы это было правдой то класса Медведев-Габани-Окунева не существовало бы впринципе.
Скорее всего это уровень престижа.Неважно какого качества продукт-главное это престижно .Раз это престижно это не должно быть дешево.
[quot]2.Оптималисты
Ищут и платят за идеальное отношение цена-качество. Например, если vip-клиенты покупают Bentley, то оптималисты покупают японские автомобили, потому что это оптимально. Перед покупкой они всегда будут рассматривать множество разных предложений и сделают покупку в том месте, где оптимальное соотношение цена-качество. К этой категории можно отнести большую часть всех клиентов в бизнесе.[/quot]
Неправильно.Соотношение цена-качество выдумано неизветсно кем для продажи залежалого и некондиционного товара.Если бы такие продажи составляли сколько нибудь заметную часть - рынок бы перестал существовать вообще
А потом навернулось бы и производство.
[quot]3. Экономы
Они покупают только все самое дешевое[/quot].
На таких клиентов никто не расчитывает в бизнеспланах.Это клиенты барахолок и секонд-хендов.
[quot]4. Халявщики
Они ищут все только на халяву. Почему? Сам не знаю, но таких много.[/quot]Это вообще не категория.Таких клиентов на самом деле очень мало,но они успевают пробежаться в поисках халявы по десяти адресам создавая видимость своего количества.Такие схемы ,когда один человек постоянно ходит и спрашивает заведомо отсутсвующий товар во всех магазинах района ,созданы и работают для создания рынка оптового сбыта товара от производителя в магазины.
[quot]Все эти категории клиентов есть практически в любом бизнесе, и в нашем [/quot]
Таких категорий покупателей нет.Есть линейки продукта условно разбитые на сегменты - хай-мидь и лоу...Иногда. Элит-бизнес-эконом...Только и всего
Более того, когда мы сами у кого-то что-то покупаем, мы разные, покупая разные продукты, периодически прыгаем из одной категории в другую.
Разберём по очереди 4 разных типа клиентов.
[quot]1. VIP-клиенты.
В первую очередь они обращают внимание на качество и сервис и готовы платить за него большие деньги. На цену они обращают внимание в последнюю очередь. Они покупают всегда самое дорогое и самое-самое-самое лучшее. Если перед таким клиентом будет стоять выбор покупки похожего продукта в разных местах по разным ценам, очень большая вероятность того, что он купит в том месте, где цена выше. Покупать дешевые продукты – ниже их достоинства. Таких клиентов мало, но они есть в практически каждом бизнесе.[/quot]
Отчасти верно ,но если бы это было правдой то класса Медведев-Габани-Окунева не существовало бы впринципе.
Скорее всего это уровень престижа.Неважно какого качества продукт-главное это престижно .Раз это престижно это не должно быть дешево.
[quot]2.Оптималисты
Ищут и платят за идеальное отношение цена-качество. Например, если vip-клиенты покупают Bentley, то оптималисты покупают японские автомобили, потому что это оптимально. Перед покупкой они всегда будут рассматривать множество разных предложений и сделают покупку в том месте, где оптимальное соотношение цена-качество. К этой категории можно отнести большую часть всех клиентов в бизнесе.[/quot]
Неправильно.Соотношение цена-качество выдумано неизветсно кем для продажи залежалого и некондиционного товара.Если бы такие продажи составляли сколько нибудь заметную часть - рынок бы перестал существовать вообще
А потом навернулось бы и производство.
[quot]3. Экономы
Они покупают только все самое дешевое[/quot].
На таких клиентов никто не расчитывает в бизнеспланах.Это клиенты барахолок и секонд-хендов.
[quot]4. Халявщики
Они ищут все только на халяву. Почему? Сам не знаю, но таких много.[/quot]Это вообще не категория.Таких клиентов на самом деле очень мало,но они успевают пробежаться в поисках халявы по десяти адресам создавая видимость своего количества.Такие схемы ,когда один человек постоянно ходит и спрашивает заведомо отсутсвующий товар во всех магазинах района ,созданы и работают для создания рынка оптового сбыта товара от производителя в магазины.
[quot]Все эти категории клиентов есть практически в любом бизнесе, и в нашем [/quot]
Таких категорий покупателей нет.Есть линейки продукта условно разбитые на сегменты - хай-мидь и лоу...Иногда. Элит-бизнес-эконом...Только и всего
Re[KowalSki]:
[quot][quot]3. Экономы
Они покупают только все самое дешевое[/quot]
На таких клиентов никто не расчитывает в бизнеспланах.Это клиенты барахолок и секонд-хендов..[/quot]
Не хочется отвечать на все, поэтому отвечу по одному пункту: отличный бизнес план рассчитанный на таких клиентов это магазин "5 пятерочка", надеюсь не надо ни кому пояснять почему?
а еще из той же серии: "музыкальный магазин в котором продают фотоаппараты"
Они покупают только все самое дешевое[/quot]
На таких клиентов никто не расчитывает в бизнеспланах.Это клиенты барахолок и секонд-хендов..[/quot]
Не хочется отвечать на все, поэтому отвечу по одному пункту: отличный бизнес план рассчитанный на таких клиентов это магазин "5 пятерочка", надеюсь не надо ни кому пояснять почему?
а еще из той же серии: "музыкальный магазин в котором продают фотоаппараты"
Re[Aleksandr_Fedorov]:
Нет.Магазины Пятерочка не для Экономов.Это просто магазины шагового доступа.Магазины про которые вы говорите в нашем городе представляют магазины одежды "по карману" ,а из продуктов - торгующий тухлятиной "Народный".......
Ну не развита сеть магазинов "шагового доступа"...Все вместе магниты пятерочки и дикси это капля в море
Ну не развита сеть магазинов "шагового доступа"...Все вместе магниты пятерочки и дикси это капля в море
Re[KowalSki]:
спор про детали, а не про суть и продолжать не имею желания.
Re[Aleksandr_Fedorov]:
Ерунда....Спор про суть.Суть подана неверно.Можно не продолжать ,от этого автоматически ошибки в позиционировании не станут прорывом в креативе...
Такое поведение "я не буду разговарить с теми кто со мной не согласен " уже глобальная ошибка в позиционировании...О чем Вы хотите рассказать Вашим потенциальным слушателям если не в состоянии поддерживать и вести дискуссию...)))))))))
Такое поведение "я не буду разговарить с теми кто со мной не согласен " уже глобальная ошибка в позиционировании...О чем Вы хотите рассказать Вашим потенциальным слушателям если не в состоянии поддерживать и вести дискуссию...)))))))))
Re[Aleksandr_Fedorov]:
от: Aleksandr_Fedorov
На что жалуются клиенты:
1. VIP-клиенты: Дорого. Плохой сервис.
2.Оптималисты: Дорого. Плохое качество.
3. Экономы: Дорого. Плохое качество.
4. Халявщики: Дорого. Мало. Плохой сервис.
В корне неправильное утверждение.
Re[KowalSki]:
[quot]В корне неправильное утверждение.[/quot]
Что в нем вкорне неверного? или вам важна сама возможность поспорить?
Что никто не видел таких жалоб: я им за 10 000 отснял с утра до торта, сделал бесплатную книгу и слайдшоу, а они кричат, что я им всю свадьбу испортил, фотки ужасные(фон нерезкий, шум, мыло) и остаток денег не хотят отдавать.
Вот пример жалоб "экономов"
Что в нем вкорне неверного? или вам важна сама возможность поспорить?
Что никто не видел таких жалоб: я им за 10 000 отснял с утра до торта, сделал бесплатную книгу и слайдшоу, а они кричат, что я им всю свадьбу испортил, фотки ужасные(фон нерезкий, шум, мыло) и остаток денег не хотят отдавать.
Вот пример жалоб "экономов"
Re[KowalSki]:
[quot]Вы с женой купили квартиру.Денег почти нет после ремонта этой квартиры.....Перед Вами последняя задача- Купить кухню.
Ваши действия.
1.Вы берете бесплатную газету.Находите самую дешевую кухню и покупаете ее.Пофиг на цвет ,размер,стоны жены и то что мойку придется покупать отдельно.
2.Вы в интернете заходите в интернет магазин майкуххен.рф.. просматриваете тысячу вариантов кухонь,два раза успеваете поругаться вдрызг с женой,потому что то что нравится ей = стоит 100тыщ ,а у вас 10.. ...
Наконец вы находите там кухню вроде за 20 тыщ по фотографии..и даже с мойкой... ,но когда звоните чтобы ее заказать выясняется что фирма таких кухонь больше не выпускает или надо ждать три месяца.. .[/quot]
Вот вам сферический "эконом" в вакуме.
То что вы описали это и есть поведенческая модель "эконом" хотя вы утверждаете, что ее нет.
Пример два: Вы с женой купили квартиру.Перед началом ремонта, вы обходите 10 магазинов и понимаете, что кухни которые вас устраивают стоят 80-150 тыщ. После вы смотрите, что в принципе у вас есть эти деньги и вы начинаете выбирать себе наиболее выгодное предложение в этом диапазоне( чтоб и мойка была, и фурнитура качественная и цвет интересный, а во на столешнице можно сэкономить так как натуральный камень вам не нужен), что вы делаете?
Правильно у вас поведенческая модель "оптималист"
Пример три: Вы с женой купили квартиру, для дочери, на годовую премию, так ка вы работаете в ООО "ГазМяс" простым топ менеджером, и у вас куча денег и вам совсем не хочется заморачиваться с ремонтом, вы идет к дизайнеру он вам все рисует, стоительная фирма вам все строит итд, какая это поведенческая модель???
Ваши действия.
1.Вы берете бесплатную газету.Находите самую дешевую кухню и покупаете ее.Пофиг на цвет ,размер,стоны жены и то что мойку придется покупать отдельно.
2.Вы в интернете заходите в интернет магазин майкуххен.рф.. просматриваете тысячу вариантов кухонь,два раза успеваете поругаться вдрызг с женой,потому что то что нравится ей = стоит 100тыщ ,а у вас 10.. ...
Наконец вы находите там кухню вроде за 20 тыщ по фотографии..и даже с мойкой... ,но когда звоните чтобы ее заказать выясняется что фирма таких кухонь больше не выпускает или надо ждать три месяца.. .[/quot]
Вот вам сферический "эконом" в вакуме.
То что вы описали это и есть поведенческая модель "эконом" хотя вы утверждаете, что ее нет.
Пример два: Вы с женой купили квартиру.Перед началом ремонта, вы обходите 10 магазинов и понимаете, что кухни которые вас устраивают стоят 80-150 тыщ. После вы смотрите, что в принципе у вас есть эти деньги и вы начинаете выбирать себе наиболее выгодное предложение в этом диапазоне( чтоб и мойка была, и фурнитура качественная и цвет интересный, а во на столешнице можно сэкономить так как натуральный камень вам не нужен), что вы делаете?
Правильно у вас поведенческая модель "оптималист"
Пример три: Вы с женой купили квартиру, для дочери, на годовую премию, так ка вы работаете в ООО "ГазМяс" простым топ менеджером, и у вас куча денег и вам совсем не хочется заморачиваться с ремонтом, вы идет к дизайнеру он вам все рисует, стоительная фирма вам все строит итд, какая это поведенческая модель???
Re[Aleksandr_Fedorov]:
Да все проще...
А.Я покупаю на сколько осталось денег.- через год возможно выбрасываю без сожаления.
B.Понимая что за те деньги что остались у меня такую кухню устраивает меня и мою жену мне не купить я беру кухню в кредит.
А.Я покупаю на сколько осталось денег.- через год возможно выбрасываю без сожаления.
B.Понимая что за те деньги что остались у меня такую кухню устраивает меня и мою жену мне не купить я беру кухню в кредит.
Re[Aleksandr_Fedorov]:
от:Aleksandr_Fedorov
[quot]В корне неправильное утверждение.[/quot]
Что в нем вкорне неверного? или вам важна сама возможность поспорить?
Что никто не видел таких жалоб: я им за 10 000 отснял с утра до торта, сделал бесплатную книгу и слайдшоу, а они кричат, что я им всю свадьбу испортил, фотки ужасные(фон нерезкий, шум, мыло) и остаток денег не хотят отдавать.
Вот пример жалоб "экономов"Подробнее
Эту тему лет десять как трут.Никакого отношения к фотографии обычно эти конфликты не имеют.
Re[KowalSki]:
[quot]Да все проще...
А.Я покупаю на сколько осталось денег.- через год возможно выбрасываю без сожаления.
B.Понимая что за те деньги что остались у меня такую кухню устраивает меня и мою жену мне не купить я беру кухню в кредит.[/quot]
Нет не проще:
Г. Мне дорогая кухня нафиг не здалась так как квартиру я планирую сдавать, поэтому я покупаю самую дешевую и лет 5-10 даже не парю себе мозг.
Д. Я понимаю что все равно беру кредит, поэтому покупаю не то что смотрел за 150 а полный фарш за 400, ну не год кредит я буду выплачивать а два, все равно ипотека 80 в месяц и плюс минус десятка погоды не сыграет.
можно еще вариантов 10 придумать и все они будут реальными и все будут укладываться в тезис про 4 типа клиентов.
А.Я покупаю на сколько осталось денег.- через год возможно выбрасываю без сожаления.
B.Понимая что за те деньги что остались у меня такую кухню устраивает меня и мою жену мне не купить я беру кухню в кредит.[/quot]
Нет не проще:
Г. Мне дорогая кухня нафиг не здалась так как квартиру я планирую сдавать, поэтому я покупаю самую дешевую и лет 5-10 даже не парю себе мозг.
Д. Я понимаю что все равно беру кредит, поэтому покупаю не то что смотрел за 150 а полный фарш за 400, ну не год кредит я буду выплачивать а два, все равно ипотека 80 в месяц и плюс минус десятка погоды не сыграет.
можно еще вариантов 10 придумать и все они будут реальными и все будут укладываться в тезис про 4 типа клиентов.
Re[Aleksandr_Fedorov]:
Сдавать только что купленную квартиру невыгодно.Очень большие начальные вложения плюс ремонт - 20 лет окупаемость..Проще положить деньги в банк..))))